Wenn zwei über die Website entscheiden: Was ihr vorher klärt

Einer musste früher gehen

Vor einiger Zeit saß ich mit zwei Brüdern zusammen, die gemeinsam über die Website ihres Betriebs entscheiden wollten. In der ersten halben Stunde stellte der eine die genauesten Fragen des ganzen Gesprächs: nach der Zahl der Kunden, nach Grenzen beim Wachstum und nach dem, was in der Verwaltung gerade stört. Dann musste er los. Mit dem anderen habe ich anschließend noch lange über Seiten, Inhalte und Preis gesprochen. Am Ende sagte er, das liege in ihrem Rahmen, und: „Ja, ich kläre es auf jeden Fall mit dem.“

Später kam die Absage. Als ich das Gespräch noch einmal durchgegangen bin, war der Grund schon zu hören, bevor einer ging. Die beiden hatten zwei Bilder im Kopf: eine kleine Seite mit dem Nötigsten und eine Grundlage, die mitwachsen kann. Über den Preis einer kleinen Fassung hat an diesem Tag niemand gesprochen, obwohl sie der Bruder, der schon weg war, zu Beginn genau beschrieben hatte.

Zwei Leute, zwei Bilder von derselben Seite

So eine Lage ist in kleinen Unternehmen häufig. Etwa jeder achte Betrieb in Deutschland ist eine Personengesellschaft und hat damit mindestens zwei Inhaber. Dazu kommen die vielen, in denen Ehefrau oder Ehemann mit anpackt. Allein im Handwerk arbeiten nach einer Schätzung des Deutschen Handwerksinstituts von 2017 rund 280.000 Unternehmerfrauen mit.

Oft macht einer die Baustelle und die andere die Zahlen, und die Website liegt mittendrin. Dass beide dabei nicht dasselbe vor Augen haben, ist kein Fehler. Er hört am Telefon, wonach Kunden fragen, sie sieht in der Buchhaltung, welche Aufträge sich rechnen. Beides gehört auf die Website, und meist kennt jeder nur seine Hälfte.

Ein Beispiel aus einem Metallbaubetrieb, wie das aussehen kann: Sie möchte, dass die Seite die Treppengeländer und Vordächer zeigt, weil die sich am besten rechnen. Er möchte, dass Kunden nicht mehr fünfmal anrufen, bis ein Termin fürs Aufmaß steht. Recht haben beide, und am Ende braucht es einen Auftritt, der beide Wünsche erfüllt.

Warum es danach am Küchentisch kippt

Wer beim Gespräch nicht dabei war, bekommt eine Nacherzählung: eine Zahl, ein paar Stichworte und die Begeisterung des anderen. Die Gründe hinter dem Preis bleiben auf der Strecke. Dass die Antwort dann „Brauchen wir das wirklich?“ lautet, ist verständlich.

Die Forschung beschreibt noch ein zweites Problem. Eine Auswertung von 65 Studien zu Gruppenentscheidungen zeigt: Gruppen reden vor allem über das, was alle schon wissen. Was nur einer weiß, wird seltener ausgesprochen, und dann fallen die Entscheidungen schlechter aus. Untersucht wurden Gruppen im Labor, keine Ehepaare oder Geschwister. Das Muster kennt ihr trotzdem aus jeder Besprechung, in der am Ende alle nicken.

Drei Fragen für die gemeinsame Richtung

Für das erste Gespräch mit einem Webdesigner reicht eine gemeinsame Richtung. Sie steckt in drei Fragen, die ihr vorher miteinander klärt:

1. Wofür soll die Seite in einem Jahr gesorgt haben? Mehr Anfragen für eine bestimmte Arbeit, eine Seite, die ein Verband verlangt, neue Mitarbeiter, weniger Telefonate. Eine Antwort reicht, zwei sind die Obergrenze.
2. Was muss zum Start drauf sein, und was darf später kommen? Hier liegen die zwei Bilder am häufigsten auseinander. Oft lassen sich beide verbinden: eine kleine Seite für den Anfang, die so gebaut ist, dass sie wachsen kann. Wer noch gar keine Website hat, liest vorher, was eine erste Website wirklich braucht.
3. Welcher Rahmen ist für euch in Ordnung? Gemeint ist eine Spanne statt einer festen Zahl, dazu die Frage, wer von euch danach Fotos, Texte und Rückmeldungen liefert. Wovon der Preis abhängt, zeigt der Artikel über die Kosten einer Website.

Die Zwei-Zettel-Probe

Zu diesen Antworten kommt ihr über zwei getrennte Zettel. Dafür gibt es Belege: Wer erst allein aufschreibt und danach zusammenlegt, kommt auf mehr und bessere Ideen als eine Gruppe, die gleich gemeinsam laut nachdenkt. Und wer zuerst die Meinung des anderen hört, rückt an sie heran, ohne dass das Ergebnis dadurch besser wird.

1. Jeder nimmt einen eigenen Zettel und beantwortet die drei Fragen von oben, jede in einem Satz. Ohne zu reden, zehn Minuten reichen.
2. Legt die Zettel nebeneinander und markiert, wo ihr euch einig seid und wo nicht.
3. Redet zuerst über die Unterschiede. Fragt nach, woher die Antwort des anderen kommt: aus einem Kundengespräch, aus den Zahlen oder aus einem Bauchgefühl.
4. Schreibt für jede Frage einen gemeinsamen Satz auf einen dritten Zettel.
5. Nehmt alle drei Zettel mit ins erste Gespräch.

Gerade die Unterschiede sind der Kern der Probe. Sie zeigen euch, worüber ihr noch entscheiden müsst, und dem Webdesigner, wo er genauer nachfragen sollte.

Wer beim Gespräch dabei ist

Fürs erste, kurze Kennenlernen reicht einer von euch, wenn er alle drei Zettel dabeihat. Sobald Umfang und Preis auf den Tisch kommen, sitzt ihr besser beide da. Legt den Termin lieber eine Woche später, wenn es dann für euch zwei passt. Wer gerade auf einer Baustelle steht, kann auch per Videoanruf vom Handy aus dazukommen.

Sagt gleich zu Beginn, dass ihr zu zweit entscheidet und wo eure Zettel voneinander abweichen. Hat einer bloß eine halbe Stunde, gehören die Unterschiede und der Preis in diese Zeit. Und fragt nach einer kleinen und einer großen Fassung, wenn sie nicht von selbst kommen: Ein einziger Preis lässt euch nur Ja oder Nein.

Kann einer von euch gar nicht dabei sein, hilft etwas Schriftliches, das er in Ruhe lesen kann: eine kurze Zusammenfassung und das Angebot mit beiden Fassungen. So entscheidet ihr zu zweit über dasselbe Papier statt über zwei Erinnerungen.

Wo ihr euch noch nicht einig seid

Manchmal bleibt nach der Probe eine Frage offen, bei der jeder gute Gründe hat und die ihr unter euch nicht auflöst. Dann erzählt mir, am besten zu zweit, an welcher Stelle eure Zettel auseinanderliegen. In 15 bis 20 Minuten schauen wir, wo es hakt und was ihr vor der Entscheidung noch braucht. Das ist kostenlos und unverbindlich.