Reicht Instagram statt einer eigenen Website?

Das Profil läuft. Und dann?

Das Profil sieht gut aus. Du postest regelmäßig, die Arbeiten sind zu sehen, ein Reel läuft sogar mal richtig gut. Nachrichten kommen auch rein. Nur sind es selten die, auf die du gehofft hast: „Was kostet sowas ungefähr?“, „Machst du auch …?“, dreimal ein Herz und einmal jemand, der dir eine Zusammenarbeit anbietet, bei der du das Produkt bekommst statt Geld.

Und dann sitzt du abends da und rechnest nach, wie viele von deinen Followern im letzten halben Jahr tatsächlich etwas gebucht haben. Das ist der Moment, in dem sich die meisten fragen, ob sie zusätzlich eine Website brauchen. Die kurze Antwort: ja, aber nicht aus dem Grund, den du gerade erwartest.

Was Instagram wirklich gut kann

Bei sichtbarer Arbeit – Tattoos, Fotos, Essen, Gebautes – gibt es kaum etwas Besseres. Du zeigst am Dienstag, was du am Montag gemacht hast, und am Mittwoch sieht es jemand, der noch nie von dir gehört hat. Diesen Weg hat eine Website nicht, und sie wird ihn auch nie haben.

Dominic tätowiert mobil, er kommt zu dir nach Hause. Als wir angefangen haben, hatte er genau das: ein Instagram-Profil. Keinen Markennamen, kein Logo, keine Seite. Und es lief – über sein Profil und über Empfehlungen kamen Kunden. So ein Konto bringt Arbeit, und zwar bevor es irgendeine Website gibt.

Der Bruch kommt danach

Nur passiert im Feed etwas anderes, als du glaubst. Dort entscheidet jemand in zwei Sekunden, ob ihm ein Bild gefällt. Ob er dich beauftragt, entscheidet er nicht dort. Dazwischen liegen Fragen, die niemand unter einen Beitrag schreibt: Was kostet das ungefähr? Wie läuft das ab? Kommst du bis zu mir raus? Und ganz unausgesprochen: Steckt da wirklich jemand dahinter?

In die Direktnachrichten geht damit nur, wer schon fast entschieden ist. Alle anderen machen das, was du selbst auch machst, wenn du dir bei jemandem unsicher bist: Sie tippen den Namen bei Google ein. Findet sich dort nichts außer dem Profil, das sie gerade gesehen haben, bleibt ein Rest Unsicherheit – und der kostet dich nichts Sichtbares. Du merkst nie, dass jemand da war.

Genau deshalb sind die Anfragen, die trotzdem kommen, so oft die schlechten. Wer „was kostet das?“ in die Direktnachricht schreibt, hat keine einzige der Fragen von oben beantwortet bekommen. Er fängt bei null an, und du erklärst zum vierzigsten Mal dasselbe. Was so ein Vorgespräch tatsächlich abkürzt, sind Preise, die offen dastehen – deshalb steht bei mir drin, was eine Website kostet.

Die Anfragen, die niemals als Direktnachricht kommen

Bei Dominic haben wir bei null angefangen: Name, Logo, eine einzige Seite, auf der steht, wer er ist, wie es abläuft und was das Besondere ist – dass du beim Tätowieren auf deinem eigenen Sofa sitzen kannst. Sein Instagram-Profil läuft seitdem unverändert weiter. Es ist nichts weggefallen, es ist etwas dazugekommen.

Was sich verändert hat, hat er selbst gesagt, bevor er irgendeine Zahl kannte:

„Ich habe, seitdem ich die Webseite habe, tatsächlich mehr Anfragen von größeren Veranstaltern – Festivals, Tattoo Conventions, Rocker-Treffen. Ich werde deutlich öfter gesehen, viel im Ausland aktuell, über die Suchanfrage ‚mobiler Tätowierer‘.“

Wer ein Festival plant, scrollt nicht durch Reels und schreibt auch keine Direktnachricht. Der sucht, schaut sich an, was er findet, und entscheidet danach – oft nicht mal allein, sondern zu zweit vor einem Bildschirm. Bei Google lässt sich das nachrechnen: In den letzten zwölf Monaten wurde Dominics Seite 10.872 Mal in den Suchergebnissen angezeigt. Bei „Tätowierer die nach Hause kommen“ steht er auf Position 3, und im Schnitt ist er von Position 12,7 kurz nach dem Start auf 6,1 im letzten Vierteljahr gewandert.

Was dir gehört und was du dir leihst

Die zweite Sache ist nüchtern gemeint. Deine Follower gehören dir nicht. Du kannst sie nicht anschreiben, wenn du umziehst, du kannst sie nicht mitnehmen, und wie viele von ihnen deinen nächsten Beitrag sehen, entscheidet jemand anderes. Wird das Konto gesperrt oder gehackt, hast du weiter dein Handwerk, aber keinen Ort mehr, der dir gehört.

Am deutlichsten habe ich das nicht bei Instagram gesehen, sondern bei Sakura Sushi in Ulm – da hieß die fremde Plattform Lieferando. Sie läuft bis heute weiter, das war nie die Frage. Nur: Wer dort bestellt, ist deren Kunde und nicht der vom Restaurant. Das eigentliche Loch sind nicht die Prozente, sondern dass der Laden nicht weiß, wer regelmäßig kommt.

Seit einem Jahr nimmt Sakura Bestellungen und Reservierungen zusätzlich über die eigene Seite an. Im ersten Jahr waren das 555 Bestellungen und 561 Reservierungen, und dabei sind über 2.200 Kundenprofile zusammengekommen – wer wie oft bestellt und was gern genommen wird. Das gehört jetzt dem Restaurant und nicht mehr jemand anderem. Bei einem Profil ist es dieselbe Rechnung, nur ohne Provision.

Zähl die Schritte bis zur Anfrage

Zehn Minuten, und es tut ein bisschen weh. Nimm dein Handy und öffne dein eigenes Profil in einem Fenster, in dem du nicht eingeloggt bist – so sieht es der Fremde, nicht du. Dann stell dir vor, du hättest gerade den letzten Beitrag gesehen, willst buchen und weißt sonst nichts über dich.

Jetzt zähl mit. Jedes Antippen, jedes Zurück, jeden Moment, in dem du raten musst, wo es weitergeht. Schreib bei jedem Schritt dazu, welche der vier Fragen dort beantwortet wird: Preis, Ablauf, Gebiet, wer dahintersteckt. Wenn du am Ende in der Direktnachricht landest und keine der vier Fragen abgehakt ist, hast du deine Antwort – dann ist „was kostet das?“ nicht die Nachlässigkeit deiner Interessenten, sondern der einzige Weg, den du ihnen gelassen hast.

Und die härtere Variante geht so: Gib deinen Namen bei Google ein, so wie es jemand tut, der dich gerade entdeckt hat. Was auf dem ersten Bildschirm steht, hat entweder mit dir zu tun oder nicht.

Was ich damit nicht sagen will

Nicht: Hör mit Instagram auf. Das wäre der Rat, mit dem der alte Artikel an dieser Stelle anfing, und er ist falsch. Bei Dominic ist das Profil bis heute der Ort, an dem die Leute seine Arbeit sehen – die Seite hat ihm etwas hinzugefügt, nichts genommen.

Die Arbeitsteilung ist einfach: Social Media sorgt dafür, dass jemand überhaupt auf dich aufmerksam wird. Was danach kommt – Fragen beantworten, Zweifel ausräumen, gefunden werden von Leuten, die dich noch gar nicht kennen –, kann ein Profil bauartbedingt nicht leisten. Und es muss auch nicht groß werden. Eine einzige Seite, die die vier Fragen von oben beantwortet, ist mehr wert als fünf halbfertige.

Wenn du den Test gemacht hast und dir unsicher bist, was daraus folgt: Schick mir dein Profil und erzähl mir, was du vorhast. Das Gespräch dauert 15 bis 20 Minuten und ist kostenlos.