Warum du ständig die falschen Anfragen bekommst

Drei Anfragen, und keine passt

Drei Nachrichten in dieser Woche. Die erste will etwas, das du gar nicht anbietest. Die zweite sitzt achtzig Kilometer weg, und ihr merkt beide erst im Telefonat, dass du da nicht hinfährst. Die dritte fragt nur, was das ungefähr kostet, und meldet sich nach deiner Antwort nie wieder. Drei Anfragen, keine Aussicht auf einen Auftrag.

Trotzdem hast du alle drei ordentlich beantwortet, weil man das so macht. Und weil du nie sicher weißt, ob nicht doch etwas draus wird. Genau an diesem Punkt sagen die meisten, sie bräuchten mehr Anfragen. Meistens brauchen sie andere.

Was eine unpassende Anfrage wirklich kostet

Der Ärger steckt nicht in der Absage. Er steckt in dem, was davor liegt: die Nachricht lesen, überlegen, ob man das vielleicht doch machen könnte, zurückrufen, zuhören, erklären, warum es nicht passt. Bei manchen hängt noch ein Angebot dran, das du abends schreibst und auf das nie eine Antwort kommt. Eine einzelne Anfrage ist ein Klacks. Fünf davon im Monat sind ein Arbeitstag.

Und es gibt eine zweite Sorte, die niemandem auffällt, weil sie nie erscheint: die Anfragen, die du gar nicht erst bekommst. Wer nicht weiß, dass du auch das Kleine machst, ruft nicht an. Wer nicht sieht, dass du bis zu ihm rausfährst, sucht weiter. Diese Leute tauchen in keiner Statistik auf, du merkst nur, dass wenig los ist – und legst dann Werbung nach, obwohl die Antwort schon auf deiner Seite stehen müsste.

Filtern klingt nach abweisen und ist das Gegenteil

Wenn ich mit Kunden über das Aussortieren rede, kommt fast immer derselbe Einwand: dass man doch niemanden vergraulen will. Verstehe ich. Nur wird niemand vergrault, der eine klare Antwort bekommt. Vergrault wird der, der eine halbe Stunde investiert und danach hört, dass es nicht geht.

Deine Seite entscheidet nicht, ob jemand anfragt. Sie entscheidet, mit welcher Erwartung er anfragt. Steht da, was du machst, für wen, in welchem Umkreis und was es ungefähr kostet, dann melden sich weniger Leute – und die, die sich melden, haben ihre eigene Vorauswahl schon getroffen. Das Gespräch fängt dann nicht bei „was machen Sie eigentlich genau“ an, sondern bei „passt das für meinen Fall“.

Was bei Hanna dazu geführt hat, dass niemand mehr nachfragt

Hanna macht Bauernhofpädagogik: Kindergeburtstage, Ferienprogramm, Besuche von Kitas und Schulklassen. Vor dem Umbau hatte jedes Angebot sein eigenes Formular, und keines zeigte an, ob überhaupt noch etwas frei war. Wer das wissen wollte, musste fragen. Von 20 Anmeldungen kamen bei sechs oder sieben noch Rückfragen hinterher – ist das jetzt bestätigt, kommt da noch was, was muss mein Kind mitbringen.

Heute keine mehr. Nicht, weil die Leute weniger wissen wollen, sondern weil das, was sie fragen würden, auf der Seite und in der Bestätigung steht. Ist ein Programm voll, schaltet es sich von selbst auf „ausgebucht“, und niemand meldet sich mehr für einen Platz, den es nicht gibt. Und das Anmeldeformular fragt gleich die Sachen ab, die Hanna ohnehin braucht, statt sie einzeln hinterherzutelefonieren. Sie hat das so beschrieben:

„Der E-Mail-Verkehr hat sich deutlich reduziert. Kunden bekommen ihre Bestätigung automatisch, ich muss nichts mehr von Hand rausschreiben – und bin nicht mehr auf jemand anderen angewiesen.“

Das ist Filtern, auch wenn es niemand so nennen würde. Keine dieser Änderungen weist jemanden ab. Sie beantworten nur vorher, was sonst einzeln beantwortet werden muss.

Der eine Satz, der am meisten aussortiert

Am stärksten wirkt der Preis, und darüber wird am meisten gestritten. Das häufigste Gegenargument ist, dass jeder Auftrag anders ist und man keine Zahl nennen kann. Stimmt meistens sogar. Nur beantwortet der, der keine Zahl findet, die Frage trotzdem – er schätzt selbst, und er schätzt falsch. Mal hält er dich für zu teuer, mal ruft er an und erschrickt.

Deshalb stehen auf meiner eigenen Startseite Preise: eine Website ab 2.000 €, mit den Abläufen dahinter ab 3.500 €, Betreuung ab 150 € im Monat. Nicht weil das jeder Fall genau trifft, sondern weil danach jeder weiß, in welcher Liga gespielt wird. Wem das zu viel ist, der meldet sich nicht – und uns beiden bleibt ein Gespräch erspart, das sowieso nirgendwo hingeführt hätte. Was in so einer Zahl steckt, steht bei mir im Preis-Artikel.

Wenn wirklich keine Zahl geht, hilft schon eine Grenze nach unten: ab wann du überhaupt anfängst, oder was ein typischer kleiner Auftrag kostet. Das ist keine Preisliste, es ist eine Orientierung – und sie sortiert bereits die Hälfte der Fehlanfragen aus.

Lies deine letzten drei Absagen

Diesen Test erledigst du selbst, und er liefert dir gleich fertigen Text. Such die letzten drei Nachrichten heraus, in denen du jemandem abgesagt hast. Nicht die Anfragen, sondern deine Antworten. Und markier in jeder den Satz, mit dem du begründest, warum es nicht passt.

Da steht dann so etwas wie „das machen wir leider nicht mehr“, „so weit fahren wir nicht raus“, „unter zwei Wochen Vorlauf geht bei mir nichts“ oder „dafür ist das Budget zu knapp“. Diese Sätze sind Gold, weil du sie schon formuliert hast – in deinen Worten, ohne Marketing. Jetzt schau nach, ob einer davon auf deiner Website steht. Bei den meisten steht keiner davon irgendwo.

Genau die gehören auf die Seite, umgedreht ins Positive: aus „so weit fahren wir nicht raus“ wird der Satz, wie weit du fährst. Wenn du dieselbe Absage dreimal geschrieben hast, hast du dreimal einen Satz getippt, der ein einziges Mal auf deiner Seite hätte stehen müssen.

Wo Filtern aufhört

Die erste Einschränkung: Manche Anfragen sehen falsch aus und sind es nicht. Der, der zu wenig Budget hat, kennt jemanden mit mehr, und der, der etwas Kleines will, kommt in zwei Jahren mit etwas Großem. Eine Seite, die zu hart sortiert, verliert diese Leute – deshalb geht es um klare Angaben, nicht um Hürden.

Die zweite: Keine Website nimmt dir das Gespräch ab. Sie soll nur dafür sorgen, dass du es mit den Richtigen führst und nicht mehr bei null anfängst. Das merkst du nicht daran, dass mehr Anfragen kommen, sondern daran, dass du seltener dasselbe erklärst.

Wenn du nicht weißt, welche Sätze bei dir fehlen: Schick mir den Link zu deiner Seite und erzähl mir, was in letzter Zeit so reinkommt. Dafür reichen 15 bis 20 Minuten. Kostenlos, und wie es weitergeht, entscheidest danach du.