Deine Website sieht gut aus und bringt trotzdem keine Anfragen

Schön geworden – und dann passiert nichts

Die Seite ist fertig, sie sieht wirklich gut aus, und das sagen auch alle. Der Steuerberater findet sie modern, im Bekanntenkreis kommt zweimal „schick geworden“, jemand schickt ein Herz. Und dann passiert drei Wochen lang nichts. Keine Anfrage, keine Nachricht, nichts, was man auf die neue Seite zurückführen könnte.

Das ist der Punkt, an dem sich die meisten bei mir melden. Und die erste Vermutung ist fast immer dieselbe: dass am Design noch etwas fehlt, dass es hochwertiger wirken müsste. Meistens liegt es nicht daran.

Das Erste, was ich anschaue, ist nie das Design

Wenn mir jemand einen Link schickt, mache ich zuerst etwas, das mit Gestaltung nichts zu tun hat: Ich lese nur den obersten Bildschirm, so wie er auf dem Handy ankommt, und stelle mir drei Fragen. Was macht der hier? Ist das für jemanden wie mich? Und was soll ich jetzt tun?

Wer auf deiner Seite landet, macht genau dasselbe – nur schneller und ohne darüber nachzudenken. Er ist nicht gekommen, um deine Seite zu bewerten. Er hat etwas, das er erledigt haben will, und er will wissen, ob du das machst. Beantwortet die Seite ihm das nicht in ein paar Sekunden, geht er zurück zu den Suchergebnissen. Dort steht der nächste, und der ist einen Klick entfernt.

Warum ausgerechnet schöne Seiten das oft nicht beantworten

In den meisten Projekten steht am Anfang die Optik im Mittelpunkt – Farben, Schriften, Bilder, vielleicht noch eine Bewegung beim Scrollen. Darüber lässt sich gut reden, das kann jeder beurteilen, und es macht Spaß. Der Text kommt zum Schluss. Oft aus der alten Seite übernommen oder abends schnell reingeschrieben, damit es endlich online gehen kann.

Damit entscheidet ausgerechnet der Teil am wenigsten mit, den der Besucher zuerst liest. Man sieht das den Seiten dann auch an: Oben steht „Leidenschaft für gutes Handwerk“ oder „Ihr Partner in allen Fragen rund ums Bauen“, darunter ein großes Foto, und nach dem dritten Scrollen weiß man immer noch nicht, was der Betrieb genau macht und ob er bis zu einem in den Ort kommt. Und weil das überall so läuft, sehen am Ende auch alle Seiten gleich aus – austauschbar schön.

Was passiert, wenn es klar dasteht

Dominic tätowiert mobil. Er kommt zu dir nach Hause, statt dass du in ein Studio gehst. Als wir angefangen haben, gab es weder Logo noch Namen noch Website, nur ein Instagram-Profil. Der Kern der neuen Seite war deshalb nicht, dass er gut tätowiert – das behauptet jeder. Der Kern war der eine Satz, dass du beim Tätowieren auf deinem eigenen Sofa sitzen kannst.

Das war keine gestalterische Entscheidung, sondern eine inhaltliche. Und es ist die, die sich hinterher nachrechnen lässt: Bei der Suche „Tätowierer die nach Hause kommen“ steht er heute auf Position 3. Er selbst hat das gesagt, bevor er irgendeine Zahl davon kannte:

Ich werde deutlich öfter gesehen, viel im Ausland aktuell, über die Suchanfrage ‚mobiler Tätowierer‘.

Google findet nicht, was schön ist. Google findet, was dasteht. Und Menschen entscheiden genauso – sie können nur das abwägen, was sie gelesen haben.

Wirkung sieht oft gar nicht nach Wirkung aus

Beim Wort Wirkung denkt kaum jemand an den zweiten Teil. Es geht nicht nur um mehr Anfragen, sondern auch um weniger Arbeit mit denselben.

Hanna macht Bauernhofpädagogik. Vor dem Umbau hatten von 20 Anmeldungen sechs oder sieben noch eine Rückfrage – ist das jetzt bestätigt, kommt da noch was, was muss mein Kind mitbringen. Heute keine mehr. Nicht, weil die Leute weniger wissen wollen, sondern weil das, was sie fragen würden, längst auf der Seite und in der Bestätigung steht. Als ich sie später gefragt habe, was ihr das bringt, hat sie gar nicht über gesparte Stunden geredet:

Mir nimmt es extrem viel Stress, dass ich weiß, dass eigentlich alles Wichtige auf der Homepage ist und nicht hundertmal die gleiche Frage kommt. Das gibt mir am meisten Gelassenheit – dass ich weiß, ich muss nichts machen.

Das ist die ehrlichste Beschreibung dessen, was eine Seite überhaupt leisten kann: Sie beantwortet vorher, was sonst jemand einzeln beantworten muss.

Der Test mit den drei Fragen

Den machst du allein, er dauert zehn Minuten.

Schreib die drei Fragen auf, die dir am Telefon oder per Nachricht am häufigsten gestellt werden. Nicht die, von denen du denkst, dass sie wichtig sind – die, die tatsächlich kommen. Kostet die Anfahrt extra? Machst du das auch für Privatleute? Wie lange dauert so etwas ungefähr? Bei Hanna war es „ist meine Anmeldung angekommen“, bei einem Handwerksbetrieb ist es meistens „kommst du überhaupt bis zu uns raus“.

Dann nimm dein Handy, geh auf deine eigene Seite und such die Antworten. Nicht am Rechner, weil die meisten übers Handy draufkommen. Mit Stoppuhr, wenn du magst.

Findest du eine der drei Antworten nicht in einer halben Minute, hast du deine Baustelle – und zwar eine, für die niemand ein neues Design braucht. Meistens fehlt der Satz einfach, weil er dir so selbstverständlich vorkommt, dass du nie auf die Idee kämst, ihn hinzuschreiben. Der, der sucht, weiß ihn nicht.

Das heißt nicht, dass Design egal ist

Gestaltung ist nicht das Problem. Eine Seite, die aussieht wie vor zehn Jahren, kostet dich Vertrauen, bevor der erste Satz gelesen ist. Das ist real, und ich baue gern Seiten, die etwas hermachen.

Nur ist Gestaltung der Verstärker und nicht die Aussage. Sie sorgt dafür, dass jemand überhaupt liest, was dasteht, und dass er dir zutraut, was du sagst. Steht nichts da, verstärkt sie nichts. Was den Ausschlag gibt, sind eher unspektakuläre Dinge: was du machst, für wen, was es ungefähr kostet, wie es abläuft – und Sätze von Leuten, die schon bei dir waren. Wobei „alles super, gerne wieder“ davon nichts erfüllt, aber das ist ein eigenes Thema.

Wenn du den Test mit den drei Fragen machst und danach nicht weißt, woran es liegt: Schick mir den Link, dann schaue ich mit drauf und sage dir, was mir auffällt. 15 bis 20 Minuten, kostenlos und unverbindlich.